Comprendre et structurer une équipe RevOps : modèles & stades de maturité

Si l'on compare une entreprise en croissance à un navire, les Revenue Operations seraient sa salle des machines : un espace où chaque composant doit être parfaitement calibré et synchronisé pour garantir une navigation optimale. Mais comment constituer et faire évoluer cet équipage stratégique ? Quels rôles recruter et à quel moment ? Plongeons dans les différentes configurations possibles et les étapes clés de développement d'une équipe RevOps.

Les stades de développement d'une équipe RevOps

1️⃣ Phase 1 : Lancement (< 10 personnes, 1-5 commerciaux)

À ce stade, l'entreprise fonctionne souvent sans RevOps. Les processus sont encore manuels et les outils basiques. Les process sont artisanaux, la donnée circule à la main, et le mot d'ordre, c'est l'agilité. La priorité reste la conquête : il s'agit d'avancer vite, d'apprendre, et d'itérer.

2️⃣ Phase 2 : Croissance (10-50 personnes, 5-20 commerciaux)

L'arrivée du premier RevOps Manager marque un tournant. Tel un jardinier qui prépare son terrain, il met en place les fondations : processus essentiels, CRM, premières automatisations. Il doit aussi véritablement endosser le rôle de couteau suisse. Agile et polyvalent, il est capable de développer rapidement un large éventail de compétences opérationnelles. Rien ne l'arrête : il n'hésite pas à intervenir là où le besoin se fait sentir, à « éteindre des incendies » aux quatre coins de l'organisation, et sait aussi bien dialoguer avec les fondateurs qu'accompagner le tout nouveau SDR dans la création de son compte Salesforce.

3️⃣ Phase 3 : Scalabilité (50-200 personnes, 20-60 commerciaux)

Le product market fit est désormais acquis : le nouvel enjeu pour les équipes Ops consiste à passer à l'échelle. Les exigences autour de la gestion du "run" et des incidents augmentent, avec une attente plus forte en termes de réactivité (SLA) et de maintenance. Pour éviter toute dette technique et accompagner la croissance, il faut construire des process et mettre en place des outils robustes, performants et personnalisés. C'est à ce moment que l'équipe commence à s'étoffer : de nouveaux RevOps Managers arrivent, le Revenue Engineer apporte son savoir-faire technique, tandis que le Revenue Analyst pose les bases d'une data structurée et exploitable.

4️⃣ Phase 4 : Profitabilité (200-600 personnes, 60-200 commerciaux)

À ce stade, l'entreprise se concentre sur l'amélioration de sa profitabilité. Les enjeux pour l'équipe Ops évoluent : il s'agit désormais moins de créer de nouveaux processus que d'optimiser en continu ceux déjà en place. Comment renforcer la rentabilité du funnel d'acquisition ? Réduire le coût par lead ? Fluidifier les réponses aux demandes clients ? L'organisation doit alors trouver le bon équilibre entre efficacité opérationnelle, contrôle des coûts et capacité d'innovation. Les process gagnent en maturité, l'automatisation s'intensifie, et l'équipe RevOps prend une tout autre dimension pour accompagner ces nouvelles ambitions. C'est à ce moment qu'un Enablement Manager rejoint l'équipe, afin d'industrialiser la montée en compétences et de structurer l'accompagnement des équipes métiers.

5️⃣ Phase 5 : Productivité (> 600 personnes, > 200 commerciaux)

En phase de productivité, chaque spécialiste maîtrise son domaine et l'équipe fonctionne comme une manufacture de haute précision, où chaque rouage contribue à l'excellence opérationnelle. Cependant, le rôle des équipes RevOps devient central pour garantir la bonne circulation de l'information et la fluidité des échanges entre les différents départements liés au revenu. Plus l'entreprise grandit, plus le risque de silos organisationnels augmente. Avec des process désormais solides et bien rodés, la gestion du "run" et la résolution des bugs deviennent moins fréquentes. Les RevOps peuvent alors adopter une posture de plus en plus stratégique au sein de l'organisation : leur position transversale prend toute son importance. C'est également à ce moment que le recrutement d'un Strategic Project Manager s'avère particulièrement pertinent. Ce profil pourra piloter les grands projets transverses impulsés par le COMEX : intégration d'une nouvelle entité après une fusion/acquisition, déploiement d'un ERP, ouverture de nouveaux marchés, externalisation du service client, etc.

Les modèles d'organisation RevOps

Le modèle centralisé

Toute l'expertise RevOps est regroupée dans une équipe unique qui sert l'ensemble de l'organisation. Ce modèle favorise la cohérence et l'efficacité, mais peut manquer de proximité avec les équipes terrain.

Le modèle décentralisé

Les experts RevOps sont répartis par zone géographique ou par ligne métier (marketing, ventes, service client). Cette approche permet une meilleure compréhension des besoins locaux mais peut créer des silos.

Le modèle hybride

Un mix des deux approches précédentes : une équipe centrale définit la stratégie et les standards, tandis que des équipes locales assurent l'exécution et l'adaptation aux spécificités de leur périmètre.

Choisir le bon modèle selon sa croissance

La structure idéale dépend de plusieurs facteurs :

• La taille et la maturité de l'entreprise
• La complexité des processus revenue
• La répartition géographique des équipes
• Les spécificités métier de chaque division Une organisation centralisée est souvent plus pertinente en phase de structuration ; le modèle hybride s'impose dès que la complexité et la taille l'exigent.

Le rattachement hiérarchique : un choix stratégique

Ici encore, tout dépend de la structure et du niveau de maturité de l'entreprise. L'essentiel reste d'assurer l'indépendance et la transversalité de la fonction, quitte à rattacher le RevOps à l'un des fondateurs lors des phases de lancement et de croissance, afin d'éviter un rattachement direct à une direction métier. L'équipe RevOps peut remonter au COO, CRO, CPO, CSO ou CFO. Lorsque ce poste existe, l'équipe RevOps doit idéalement reporter au COO. Cette position permet de :

• Maintenir la vision transverse
• Garantir l'indépendance vis-à-vis des différentes fonctions
• Faciliter l'arbitrage entre les priorités
• Assurer un alignement stratégique optimal

Adapter son équipe à sa croissance : conseils pratiques

• Démarrez simple : un RevOps Manager généraliste suffit largement au début. Ajoutez des expertises à mesure que la complexité augmente (automation, analyse de données, enablement, etc.)
• Soyez attentif au "bruit" : si la communication se perd, que les process s'empilent ou que la donnée devient floue, il est temps de renforcer l'équipe.
• N'ayez pas peur d'hybrider : combinez central et local, métier et compétence, pour trouver le bon équilibre entre cohérence et agilité.

Conclusion

La structuration d'une équipe RevOps est un exercice d'équilibriste qui demande vision et pragmatisme. Il n'existe pas de modèle universel : chaque organisation doit trouver sa propre formule en fonction de sa maturité, de ses enjeux et de sa culture. L'essentiel est de maintenir l'agilité nécessaire pour faire évoluer la structure au fil de la croissance, tout en préservant l'alignement et la collaboration entre les équipes. Mais une fois l'équipe constituée et les rôles définis, comment organiser concrètement le travail au quotidien ? Comment orchestrer les talents pour maximiser leur impact ? Notre prochain article "Squads, focus teams et gestion de projet : comment orchestrer ses talents RevOps ?" explorera les différentes approches pour structurer le travail d'équipe et gérer efficacement les projets RevOps.