Optimisation des process d’acquisition outbound (Growth, Demande et Découverte)
- Acquisition•
- Demande•
- Découverte
- Hubspot•
- Lemlist•
- Gsheet
- stratégie
- déploiement
- équipe & planification
- process & outils
- data & performance
✉️ La mission
L’objectif de la mission était d’accompagner Leeway dans l’industrialisation du canal d’acquisition outbound afin de les aider à mieux cibler les prospects et ainsi créer des fondations solides pour la phase de croissance qui s’annonce.
La mission s’est déroulée en 3 phases :
Phase 1 - Optimiser les process Growth Ops pour gagner en temps et en efficacité dans la génération de comptes à prospecter
🎯 Objectifs :
- Réaliser un audit avec recommandation des process growth en place ;
- Communiquer sur les bonnes pratiques du marché ;
- Coacher la ressource Growth Ops interne.
Phase 2 - Restructurer la stratégie outbound de la phase d’allocation des comptes à la génération du bon nombre d’opportunités pour chaque SDR et AE (redéfinir l’audience, mieux la prioriser, standardiser le cycle de vente et les process).
🎯 Objectifs :
- Réaliser un audit avec recommandation des processus commerciaux outbound ;
- Identifier les principaux sujets d’optimisation à lancer et prioriser ;
- Définir de l’organisation cible, des nouveaux processus, de l’architecture des outils, la nouvelle segmentation, les automatisations et les KPIs à suivre.
Phase 3 - Déployer dans les outils (Hubspot) et former les équipes
🎯 Objectifs :
- Migration et construction des workflows dans Hubspot incluant une phase de test ;
- Reprise de la donnée historique ;
- Documentation et animation de la formation des équipes.
🎙️ Le retour d’expérience
Que fait Leeway ?
Leeway est une solution SaaS de contract management permettant aux entreprises de gérer l’ensemble de leur cycle de vie contractuel de manière collaborative et centralisée.
À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?
Nous avons fait appel à Ocobo pour préparer la phase de “scale” et faire grandir l’équipe commerciale. Nous avions besoin de process et données fiables pour attaquer la prochaine étape de la vie de Leeway et accélérer notre croissance.
Quelle problématique Ocobo est venue adresser et comment l’ont ils approchée ?
À l’origine, nous avons sollicité Ocobo sur des problématiques Outbound. Nous avions besoin de gagner en productivité sur l’ensemble du process commercial pour améliorer les résultats de l’équipe. D’une part, la création des listes de comptes à allouer aux commerciaux était très fastidieuse pour l’équipe Growth, et d’autre part, les commerciaux passaient trop de temps sur des tâches à faible valeur ajoutée. Ocobo nous a aidé à prendre du recul sur notre organisation, nos process et nos outils pour prendre les bonnes décisions business.
Concrètement, Ocobo a revu notre ICP et en a construit un account score afin de cibler les entreprises les plus pertinentes à assigner aux SDR. Puis dans une optique de construire les fondations solides pour préparer la forte croissance de nos équipes de vente (SDR et Account Executive), Ocobo a redéfini notre cycle de vente de la génération des leads jusqu’à la signature des opportunités, les grandes étapes et a mis en place les bons outils afin de suivre et mieux monitorer la performance des équipes (mise en place de nouveaux KPIs, dashboard, etc..).
Qu’est ce que Ocobo a apporté à Leeway ?
Ocobo a insufflé une vraie culture Ops transverse, pour aider Leeway à adresser les problèmes liés au Revenue dans leur ensemble : analyse de données sur l’existant pour prendre les bonnes décisions, approche ROIste sur les résultats, solution déployée impactant les process et les outils, mais aussi optimisant l’organisation et améliorant la fiabilité et l’accès aux KPIs importants.
Quelles sont les prochaines étapes pour Leeway ?
Aujourd’hui, grâce à Ocobo nous sommes prêts à faire grandir les équipes commerciales de manière sereine avec les bons outils pour piloter la performance commerciale de l’entreprise.