La stratégie Sales de Partoo : fusionner AE et KAM, par Vincent Coirier, Chief Sales Officer

Partoo, partenaire des entreprises pour leur stratégie digitale, propose une solution centralisée pour renforcer leur visibilité et optimiser la gestion client. Avec un ARR de plus de 35 millions d'euros et des clients dans une cinquantaine de pays, Partoo incarne une véritable success story. Au micro de Revenue Echoes, Vincent Coirier, Chief Sales Officer depuis 8 ans, a détaillé l'évolution de la stratégie commerciale de Partoo. À la tête d'une équipe de plus de 100 collaborateurs dédiés aux revenus, il a récemment initié une transformation majeure : fusionner les rôles d'Account Executives (AE) et de Key Account Managers (KAM). Voici les clés de cette refonte.

Pourquoi fusionner les fonctions KAM et AE ?

En 2024, Vincent réalise une analyse approfondie des équipes sales et de leur pipe commercial. Les résultats sont préoccupants :

30 % des opportunités commerciales sont fausses ou non exploitables.
Sans restructuration rapide, seulement 65 % des objectifs pourront être atteints.

L'une des causes principales réside dans la séparation entre les rôles d'AE et de KAM :

Les AE sont responsables de conclure les ventes et d'accompagner les clients dans le cycle initial.
Les KAM reprennent ensuite la gestion des comptes pour développer les revenus via des upsells et cross-sells.

Cependant, ce modèle génère des pertes de temps significatives. Après la signature d'un deal, le transfert entre AE et KAM, l'onboarding et l'ouverture d'une opportunité d'upsell prennent en moyenne 9 mois.

Le tournant Partoo : faire fusionner AE et KAM

Un modèle inspiré des pratiques américaines

Vincent s'inspire des stratégies des entreprises américaines où les fonctions d'AE et KAM sont souvent unifiées. Cette approche repose sur une logique économique et relationnelle :

Les AE connaissent mieux les clients, ayant accompagné chaque étape du cycle de vente. Ils bénéficient déjà d'un lien de confiance solide et sont donc les mieux placés pour développer le compte.
Chez Partoo, le modèle séparé allonge inutilement le processus, freinant la croissance et réduisant l'efficacité commerciale.

Nous sommes convaincus que laisser les AE gérer les upsells nous permettra de réduire ce cycle de 9 à 3 mois.

La fusion des rôles permettra de transformer les KAM en véritables centres de revenus, se concentrant uniquement sur les upsells à forte valeur ajoutée.

Une communication réfléchie pour accompagner le changement

Pour réussir cette transition, la communication auprès des équipes est essentielle. Vincent s'appuie sur trois principes clés :

Préparation rigoureuse
- Échanger avec des entreprises ayant déjà opéré ce changement, comme Datadog, MongoDB, Salesforce, ou Snowflake, afin d'identifier les meilleures pratiques.
Communication en cascade
- Segmenter les annonces : dans les 48 heures, Vincent rencontre successivement les équipes KAM France, les Customer Success Managers (CSM), et les Account Managers.
- Organiser des réunions individuelles avant une présentation plénière, afin que personne ne découvre les changements lors d'une annonce générale.
Identification de champions du changement
- Mobiliser des collaborateurs influents pour incarner la transition et rassurer les équipes.

À la fin de la journée, les équipes ont réagi comme attendu : elles se demandaient pourquoi nous n'avions pas fait cela plus tôt.

Quelles évolutions pour les KAM et les CSM ?

La restructuration redéfinit les missions des KAM et CSM pour gagner en efficacité :

Les KAM se concentrent exclusivement sur les upsells à fort impact, libérés des tâches administratives et des renouvellements de contrat.
Les CSM prennent en charge :
- La gestion des renouvellements et des comptes à faible valeur (-5K).
- La partie contractuelle et le suivi quotidien des clients.

Cette nouvelle répartition rend les KAM plus autonomes et proactifs dans le développement de leur portefeuille, tout en fluidifiant les processus internes.

Comment réussir sa transition ? Les conseils de Vincent

Une méthode de vente unique : Natural Selling

Pour garantir l'uniformité des pratiques à travers 50 pays, Partoo développe une nouvelle méthodologie, appelée Natural Selling. L'objectif est de structurer les ventes tout en donnant une impression de fluidité naturelle au client, en s'appuyant sur des frameworks existants (MEDDIC et BANT).

Les principes clés :

Simplifier les étapes traditionnelles comme la "phase de découverte" et privilégier une découverte mutuelle, sous forme de discussion interactive.
Structurer les interactions sans que le prospect ne perçoive le cadre.
Poser des questions stratégiques au bon moment (par exemple, vérifier la disponibilité du prospect après 30 minutes plutôt qu'en début de réunion).

La vente n'est pas une question de feeling, mais une approche scientifique et systématique. La structure invisible permet de rester naturel.

L'intégration de la méthode MEDDIC chez Partoo

Pour renforcer sa compétitivité et structurer efficacement les cycles de vente, Partoo adopte des pratiques issues de la méthode MEDDIC, un cadre éprouvé pour optimiser la qualification des opportunités et sécuriser les deals. Voici le détail de la méthode :

Quoi	Définition	Chez Partoo
M - Metrics	Les metrics désignent les indicateurs clés de performance que le client souhaite améliorer, tels que l'augmentation du chiffre d'affaires ou la réduction des coûts.	Partoo met l'accent sur l'identification précise de ces indicateurs dès les premières étapes pour adapter sa proposition de valeur aux objectifs spécifiques du client.
E - Economic Buyer	L'Economic Buyer est la personne ayant le pouvoir décisionnel et le contrôle du budget.	Les équipes de Partoo s'assurent d'identifier et de dialoguer directement avec cette personne pour éviter les allers-retours inutiles et accélérer les décisions.
D - Decision Criteria	Les Decision Criterias sont les critères sur lesquels le client évalue les solutions proposées, comme le prix, la facilité d'intégration ou la qualité du support.	Chez Partoo, les commerciaux approfondissent la compréhension de ces critères pour aligner leur discours commercial et répondre précisément aux attentes du client.
D - Decision Process	Le Decision Process englobe les étapes et les parties prenantes impliquées dans la prise de décision.	Partoo cartographie systématiquement ce processus pour anticiper les points de blocage et coordonner les actions nécessaires à chaque étape.
I - Identify Pain	L'Identify Pain consiste à détecter les problèmes majeurs du client et à quantifier leur impact sur l'entreprise.	Partoo forme ses équipes à explorer les "douleurs" des prospects pour positionner son produit comme une solution incontournable à leurs enjeux.
C - Champion	Le Champion est un allié interne au sein du client, qui défend la solution en interne et influence les décideurs.	Les commerciaux de Partoo travaillent à identifier ces champions, les équiper avec des arguments clés et les impliquer dans le processus pour maximiser leurs chances de succès.

Un système de commissionnement adapté

Pour accompagner cette restructuration, le système de commissionnement est repensé :

AE et KAM : rémunérés sur le pourcentage des revenus signés (6,5 % pour l'acquisition, 5,5 % pour les upsells).
CSM : touchent un pourcentage des ventes sur leurs comptes, indépendamment de qui signe.
RevOps : objectivés sur le succès des changements organisationnels.

Cette approche encourage la collaboration et évite la concurrence interne.

Avec cette transformation, Partoo souhaite améliorer son efficacité commerciale, réduire ses cycles de vente et maximiser la croissance. La fusion des rôles AE et KAM s'inscrit dans une vision plus large : uniformiser les pratiques, valoriser les talents internes et créer un modèle aligné sur les meilleures pratiques du marché.

Retrouvez notre échange complet avec Vincent Coirier sur toutes les plateformes d'écoute.