La culture Alan, véritable levier de succès, racontée par son CRO Ludovic Bauplé

La culture Alan : Member's first

La stratégie d'Alan pourrait se résumer par cette simple formulation « Member's first ». Ce mantra guide les équipes depuis la création de l'entreprise en 2016.

La promesse est claire : ne jamais sacrifier l'expérience client, même pour servir des fins de rentabilité ou de croissance.

Pour illustrer cette philosophie, Ludovic utilise l'image d'un bateau de course. Lorsqu'on l'observe en action, on remarque d'abord :

• La machine et ses éléments différenciants, qui représentent le produit.
• L'équipage qui propulse le bateau, symbole des talents « Revenue ».

Mais un troisième facteur, très souvent invisible, est tout aussi déterminant : les conditions le jour de la course. Ce sont elles qui influencent directement la performance du bateau et déterminent en grande partie sa réussite.

Ces conditions, chez Alan, correspondent à tout ce qui façonne la perception d'un prospect avant même qu'il ne devienne client : ce qu'il a entendu sur l'entreprise, ce qu'il a lu dans la presse, ce qu'il a observé en explorant l'application, les retours des utilisateurs.

Créer des conditions favorables est un travail de longue haleine. Cela ne se décrète pas du jour au lendemain, mais se construit jour après jour, grâce à une exigence constante sur l'expérience utilisateur.

Le plus gros levier de croissance c'est : qu'est-ce que pensent les gens de nous dans leur quotidien ?

Immersion au cœur des équipes Alan

🧑‍🧑‍🧒‍🧒 Équipes Produit VS équipes Business : quelle stratégie chez Alan ?

Les équipes d'Alan misent sur une culture unique, adoptée par l'ensemble des collaborateurs Produit et Business. 2 prérequis sont indispensables :

• La culture produit, ce n'est pas la culture du « delivery », mais la culture de « l'expérience utilisateur ». Concrètement, cela implique d'investir énormément de temps, d'argent et de compétences, au développement d'un produit très abouti, qui répond parfaitement, voir qui surpasse, les attentes des utilisateurs.

Ludovic résume ainsi : Ce n'est pas le jour où l'on a livré le produit que c'est fini, c'est justement là que tout commence.

• Il est nécessaire de s'entourer d'une équipe de vente qui pense « long terme » et qui n'est pas purement transactionnelle. Cela se concrétise de plusieurs façons :
  • par le playbook, en mettant au point une méthode de vente unique ;
  • par les outils, en centralisant les fonctionnalités essentielles ;
  • par les process, en créant une boucle commune qui permet d'identifier rapidement les points bloquants.

Pour faire le lien entre les départements business et produit, Alan a créé un rôle sur-mesure : celui de Business Segment Lead. Le BSL gère un segment de business de bout en bout et s'occupe de tout le PNL qui concerne son segment.

🤝 Comment faire collaborer équipes Business et équipes Produit ?

Pour faire collaborer ses équipes, Alan s'appuie sur deux piliers : l'écrit et la communication publique. La transparence, au cœur de sa culture, permet notamment de :

1. Renforcer la cohésion d'équipe.
2. Instaurer un climat de confiance avec ses talents.
3. Encourager l'adoption des bonnes pratiques.

Chez Alan, transparence et honnêteté sont de véritables leviers de responsabilisation. En instaurant un cadre clair et ouvert, la discipline devient naturelle et s'auto-impose au sein des équipes.

C'est grâce à cette approche qu'Alan a pu déployer son modèle organisationnel unique, sans manager, où l'autonomie des collaborateurs est au cœur du fonctionnement.

La responsabilité traditionnellement attribuée aux managers est ici répartie entre plusieurs acteurs, notamment :

• un responsable d'équipe qui veille à ce que les objectifs soient atteints ;
• des coachs, responsables du développement professionnel sur le long terme.

La méthode Alan pour construire une équipe Sales engagée

💌 Le recrutement comme clé de succès chez Alan

Lorsque Ludovic cherche de nouveaux talents pour étoffer ses équipes Revenue, il ne cherche pas seulement de beaux CV. Il préfère s'entourer de profils proactifs, ambitieux et qui adhèrent parfaitement à la culture de l'entreprise. Ce qu'il veut, ce sont des personnalités fortes et entières, capables de se projeter à long terme au sein de l'entreprise.

Chez Alan, nous cherchons des bâtisseurs, des gens qui veulent construire quelque chose qui est plus grand qu'eux, ambitieux, à long terme.

Pour identifier ces talents-là, Ludovic et son équipe ont mis au point un processus de recrutement sur-mesure, qui met les candidats en déséquilibre. Par exemple, les recruteurs posent des questions inattendues, pour accéder à ce que leur interlocuteur pense vraiment. Par exemple :

• « Quand est-ce que tu étais le moins motivé dans ta vie ? »
• « Quel est le sujet sur lequel tu as le plus travaillé, mais tu n'as pas atteint ton objectif ? »

Plus les réponses sont authentiques, plus Ludovic est convaincu. Les candidats sincères gagnent leur place, au détriment des profils plus court termistes.

Le CRO en est sûr : Le recrutement, c'est une vraie clé pour mieux comprendre le succès d'Alan.

🤑 Pourquoi Alan s'est affranchi de la rémunération variable ?

Autre particularité du modèle : Alan ne propose pas de rémunération variable immédiate à ses équipes de vente. Un pari risqué, mais qui porte ses fruits.

Cette stratégie répond à plusieurs objectifs :

1. Éviter les « mercenaires » de la vente et miser sur des profils investis sur le temps long, qui souhaitent mettre leur pierre à l'édifice Alan.
2. Éviter les comportements individualistes et la compétition en interne, une réalité observée dans de nombreuses entreprises et qui ampute véritablement la croissance.

Le modèle d'Alan permet d'impulser une vraie dynamique solidaire au sein des équipes et d'investir dans des profils forts, qui s'approprient complètement la culture de l'entreprise et la transmettent aux nouvelles recrues.

🏋️‍♀️ Quelles solutions pour motiver les équipes Revenue ?

Ce n'est pas parce qu'il n'y a pas de rémunération variable que les équipes de vente ne sont pas soumises à des objectifs précis.

Pour motiver ses sales, Ludovic a mis au point une nouvelle grille de rémunération qui dépend de 2 critères :

• l'impact du sales sur la mission, évaluée notamment à travers l'atteinte des objectifs ;
• le niveau de séniorité : 2 fois par an, les collaborateurs ont l'opportunité de prétendre au grade supérieur. La promotion s'accompagne d'une revalorisation salariale. Il ne s'agit pas seulement d'une récompense, mais d'une vraie marque de confiance.

Jusqu'à présent, le modèle fonctionne bien et satisfait les équipes :

Nous avons un positionnement particulier par rapport à la rémunération variable, mais on ne veut vraiment pas tomber dans une logique purement transactionnelle avec les sales. On veut les responsabiliser, les embarquer complètement dans l'aventure d'Alan. Et ils le sentent, aucun collaborateur ne remet cela en question.

Segmentation des équipes Sales chez Alan : les secrets pour générer des leads

🧘‍♂️ Segmentation des équipes AE et KAM

Chez Alan, l'acquisition et la rétention sont clairement dissociées. Les équipes KAM (Key Account Management) se concentrent exclusivement sur le renouvellement des contrats, tandis que les profils sales (AE — Account Executives) restent focalisés sur l'acquisition de nouveaux clients.

Pourquoi cette séparation ?

Selon Ludovic, demander à des talents purement sales de gérer des renouvellements risquerait de diluer leur ADN de chasseur. Mieux vaut structurer deux métiers distincts, adaptés aux compétences spécifiques de chaque profil.

Ce choix stratégique permet de :

• maximiser la productivité de chaque équipe,
• éviter une cannibalisation entre acquisition et rétention,
• assurer que chacun reste pleinement investi dans son cœur de métier.

🏗️ AE et BDR : comment cloisonner les postes ?

Chez Alan, les rôles des AE (Account Executives) et des BDR (Business Development Representatives) sont clairement définis pour optimiser l'efficacité commerciale. En termes de ratio, on compte environ 1 BDR pour 2 AE.

Les BDR se concentrent sur la prospection, en identifiant et qualifiant de nouveaux leads.

Les AE, quant à eux, prennent en charge les leads qualifiés pour les convertir en client.

Pour offrir une trajectoire claire et motivante aux BDR, Alan a lancé cette année le Sales Graduate Program. Ce programme propose une évolution progressive avec :

• des jalons bien définis sur le long terme ;
• un parcours structuré pour permettre aux BDR de se projeter ;
• des opportunités d'évolution vers d'autres rôles au sein de l'organisation.

Ce cadre donne aux Sales une vision claire de leur carrière, un indispensable pour les fidéliser.

Chez Alan, la culture d'entreprise est un véritable moteur de succès, porté par la transparence, l'autonomie et une vision long terme. Une approche qui se reflète aussi dans les process internes et qui impacte positivement sur l'expérience client.

Pour écouter cet échange complet avec Ludovic, rendez-vous sur toutes les plateformes d'écoute.