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Les différentes phases de croissance, le cas Spendesk

Spendesk, c’est le SaaS qui a révolutionné les solutions de paiement en entreprise. Co-fondée par Rodolphe Ardant en 2016, la plateforme a pour mission de libérer les entreprises et les collaborateurs du processus complexe de gestion des dépenses au travail tout en fournissant 100 % de contrôle aux équipes financières. Promesse tenue. Après 8 ans d’existence sur le marché, 3 levées de fonds et plus 140 000 utilisateurs, Spendesk est la 26ème licorne française. Au micro de Revenue Echoes, Rodolphe est venu raconter les grandes étapes de la croissance par le prisme du Revenue.

Spendesk en bref

Depuis 2016, Spendesk permet aux collaborateurs de PME d’accéder aux moyens de paiement de leur entreprise de façon simple et sécurisée. La plateforme opère plus de 10 milliards de dollars de flux par an sur le marché européen : France, Royaume-Uni, Espagne et Allemagne.

L’entreprise a connu 3 grandes phases de croissance pour atteindre ce niveau de maturité :

  • Développement produit et de product market fit
  • Financement et structuration des process
  • Développement de l’équipe et vision internationale

Rodolphe revient sur ces 3 grandes phases de croissance et sur sa méthode pour structurer son équipe RevOps, aujourd’hui composée d’une quinzaine de talents.

Les différentes phases de croissance de Spendesk et les enjeux

1️⃣ Phase 1 : présenter son produit et attaquer un marché vierge

À l’origine de Spendesk, une frustration observée par Rodolphe et ses associés : des process de paiements très longs en entreprise. Pourtant, aucune structure ni collaborateur ne vient questionner le statu quo ou proposer des solutions d’optimisation.

« Je crois en l’agilité opérationnelle, mais dans les process financiers, on est toujours vraiment en contrôle. C’est difficile de combiner contrôle et empowerment des équipes » 8 min

Dans cette toute première phase, Spendesk s’attaque à un marché vierge. L’objectif est donc de construire un outil capable de supporter les transactions de l’entreprise.

Le MVP (Minimum Viable Product) de Spendesk surfe sur le développement des achats en ligne. Les entreprises ont donc besoin d’une carte spécifique pour faciliter les paiements des collaborateurs. Rodolphe lance donc une plateforme collaborative qui permet aux équipes d’accéder de manière sécurisée au portefeuille de l’entreprise.

Pour faire connaître cette solution, les co-fondateurs de Spendesk mettent en place une stratégie outbound. L’objectif  ? Diffuser le message à grande échelle, gagner en visibilité et commencer à construire l’image de marque.

Rendez-vous ici pour en savoir plus sur les leviers d’Outbound mobilisés par Rodolphe.

2️⃣ Phase 2 : construire et structurer ses équipes

En janvier 2018, Spendesk lève 8 millions d’euros en série A. Un véritable catalyseur qui permet à l’entreprise de passer au niveau supérieur.

La question des fondateurs est alors :

« Comment transformer cette early traction en un modèle prédictible ? » 22 min

L’équipe Spendesk est à l’époque composée d’une trentaine de personnes dont quelques profils commerciaux. Pour passer à l’échelle, l’entreprise doit repenser ses processus, son modèle de gouvernance et investir dans de bons outils.

Les dirigeants décident alors de mobiliser un profil sur les Opérations pour construire un modèle plus prédictible et résilient. C’est seulement lorsque la prédictibilité est avérée que Spendesk peut augmenter ses effectifs commerciaux, accélérer son acquisition et se lancer dans une nouvelle levée de fonds. En septembre 2019, la plateforme clôture une série B de 35 millions d’euros.

3️⃣ Phase 3 : s’inscrire dans une dynamique de croissance

Dans un troisième temps, les dirigeants cherchent à mettre en place une structure managériale. Pour y parvenir, ils sollicitent 4 leviers :

  • la mise en place de codes culturels et d’une structure sociale propre à Spendesk ;
  • l’identification de profils forts capables d’endosser des responsabilités de management et de direction ;
  • l’intervention de coach pour former ces équipes à l’animation d’une force commerciale.

Sur ce 3ème volet, l’accompagnement par des experts permet aux nouveaux managers de mieux appréhender leur rôle et de structurer progressivement l’activité commerciale. En parallèle, Rodolphe investit dans une stack d’outils performants qui permettent de standardiser les process de vente et de gagner en efficacité.

📈 Comment pérenniser la croissance ?

À ce stade de la croissance, le marché se contracte, de nouveaux concurrents émergent et les KPIs de Spendesk se dégradent.

Pour accélérer la génération de leads en France et à l’international, Spendesk doit élargir sa cible et repenser sa stratégie de vente. Cela passe par plusieurs actions concrètes :

  • recruter et former une équipe commerciale ;
  • s’inspirer des bonnes pratiques de la concurrence ;
  • affiner sa stratégie commerciale ;
  • développer de nouveaux canaux d’acquisition.

« Quel que soit le canal, la courbe de croissance n’est jamais linéaire, rarement exponentielle et finit toujours par décroître. Pour aller chercher de la croissance additionnelle, il faut souvent ajouter quelque chose à sa stratégie, par exemple, un nouveau canal d’acquisition. » 37 min

La plateforme élargit donc son équipe de vente et ajoute un volet inbound à sa stratégie commerciale pour attirer les prospects qualifiés. Pour chaque nouveau canal d’acquisition, l’entreprise connaît à nouveau les 3 mêmes phases de croissance : attirer le prospect, convertir et fidéliser.

Les conseils de Rodolphe pour réussir sa levée de fonds

🧘🏻 Comment évoluer dans un environnement contraint ?

Tout au long de son parcours entrepreneurial, Rodolphe a observé un changement de paradigme au niveau du financement d’entreprise.

« On est passé d’un modèle de financement où le cash est disponible pour les entrepreneurs à un modèle où il est beaucoup plus rare. » 53 min

Cette réalité concerne tous les secteurs d’activité et tous les types d’entreprise ; un contexte qui ralentit considérablement l’innovation et l’expansion des startups.

« Moins d’investissements, c’est aussi moins d’appétence au risque et cela se traduit par une diminution des achats et des dépenses. » 55 min

Le conseil de Rodolphe : avoir une trajectoire de croissance bien rodée et profitable, sans dépendre d’un potentiel financement futur.

💰 Comment réussir une levée de fond ?

En 2008, la logique d’investissement était bien différente d’aujourd’hui. Si un produit fonctionne et qu’il séduit une part du marché, les entrepreneurs peuvent prétendre à une levée de fonds.

Aujourd’hui, les investisseurs sont plus frileux et la levée doit s’inscrire dans une dynamique d’hyper croissance, d’où l’importance de la prédictibilité.

Pour prétendre à une levée de fonds, il faut :

  • une entreprise structurée avec une équipe, des outils et des process ;
  • un storytelling cohérent et une image de marque impactante ;
  • des premiers succès mesurables à l’aide de KPI ;
  • une vision sur le long terme pour savoir exactement comment sera déployé le capital.

C’est sur ce dernier point que Spendesk a convaincu les investisseurs, avec un plan très clair sur la répartition des ressources et des financements. La plateforme lève 100 millions d’euros en série C et utilise ce capital pour recruter et investir dans des solutions d’automatisation.

🧮 La formule du succès selon Rodolphe Ardant

Pour conclure l’échange, Rodolphe Ardant a partagé la formule du succès qui l’a guidé tout au long de son aventure entrepreneuriale.

Le succès c’est : l’amour des clients ❤️ X la vélocité 🏎️

L’amour du client est indispensable pour prendre du recul et développer un modèle pérenne qui répond réellement à leurs besoins. La vélocité, quant à elle, pousse les entreprises à se poser sans cesse la question :  « À quel rythme puis-je délivrer de la valeur et comment faire pour en apporter plus ? ».

Une excellente ligne de conduite pour pour garder le cap au quotidien entre deux montagnes russes.

Vous en savez un peu plus sur l’ascension de Spendesk et l’état d’esprit des co-fondateurs. On se donne rendez-vous sur toutes les plateformes d’écoute pour découvrir l’intervention complète de Rodolphe Ardant.