Fini les tâches chronophages, place à la vente : l'IA au service des commerciaux

Structurer son équipe Revenue face à l'évolution des interactions clients

Une transformation des interactions

Les outils numériques révolutionnent la manière dont nous interagissons, et permettent une connectivité instantanée et mondiale. Cette évolution offre de nouvelles opportunités de collaboration et de partage d'informations. Malgré ses avantages, la technologie complique parfois la communication humaine. Les échanges virtuels affaiblissent peu à peu les compétences relationnelles.

Les signaux non verbaux (expressions, posture, ton de voix) sont pourtant essentiels. Ils révèlent les émotions, intentions, réactions, et permettent d'établir des relations authentiques et empathiques.

Des enjeux nouveaux pour les organisations Revenue

Cette transformation des échanges pose un défi croissant pour les équipes orientées client. Les parcours d'achat s'allongent, se complexifient et impliquent de multiples interlocuteurs. Les interactions sont de plus en plus fragmentées et numériques. Dans ce contexte, maintenir une relation client fluide, cohérente et de qualité devient un enjeu stratégique.

Pour y parvenir, les organisations doivent repenser la manière dont elles structurent et pilotent leurs équipes Revenue (sales, marketing, customer success).

Structurer son équipe Revenue dans un marché en mutation

Modjo illustre bien cette dynamique. Face à l'évolution du marché et des attentes clients, l'entreprise a opéré un virage stratégique important : elle est sortie du segment purement tech pour adresser désormais les entreprises et les grands groupes.

Historiquement lancée comme solution de coaching basée sur l'analyse des conversations commerciales, Modjo est devenue en quelques années, une plateforme d'IA conversationnelle pensée pour toutes les équipes customer-facing.

Cette évolution s'est accélérée dans un contexte économique tendu : ralentissement des recrutements, gel des budgets et contraction des équipes, amorcés dès 2023. Pour maintenir sa croissance, l'entreprise a élargi son marché cible et a adapté en profondeur son organisation interne.

Le rôle clé du RevOps

Modjo a repensé son équipe Revenue pour mieux gérer des cycles de vente plus longs (jusqu'à 18 mois), avec davantage d'interlocuteurs. L'entreprise a renforcé la coordination entre les équipes sales, marketing, customer success et les partenaires externes.

Dans ce cadre, la fonction RevOps a joué un rôle clé :

• en absorbant la nouvelle complexité des cycles de vente ;
• en harmonisant les processus ;
• en garantissant la qualité et la fiabilité des données ;
• en assurant un suivi fluide et documenté de chaque étape.

Cette transformation organisationnelle s'est appuyée sur l'intelligence artificielle. L'IA conversationnelle permet aujourd'hui à Modjo de structurer, enrichir et aligner les échanges entre équipes, tout en soutenant le travail quotidien des collaborateurs. Le RevOps agit ainsi comme un véritable levier pour orchestrer l'ensemble des interactions client et préserver la qualité de la relation.

🗯️ L'IA conversationnelle au service de l'humain

L'IA ne remplace pas les commerciaux ; elle les aide à s'améliorer. Paul Berloty explique comment l'IA conversationnelle, quand elle est bien utilisée, permet aux équipes de se concentrer sur ce qui compte vraiment. Elle devient copilote.

Il explique d'ailleurs qu'un commercial qui utilise Modjo peut gagner entre 5 et 10 heures par semaine, et que ce temps libéré permet de se recentrer sur ce qui fait la différence : l'échange humain, la relation client, le conseil. En analysant des milliers de conversations (calls, e-mails, visios), Modjo n'automatise pas la relation, il l'enrichit.

Automatiser pour mieux vendre

L'IA conversationnelle prend en charge des tâches répétitives et chronophages telles que la saisie de données, la rédaction d'e-mails de suivi ou encore le remplissage automatique des champs CRM.

Cette automatisation permet aux commerciaux de consacrer davantage d'énergie à des échanges de qualité, aux rendez-vous importants et aux tâches nécessitant leur expertise.

Amélioration de la qualification et du suivi des prospects

L'analyse prédictive et le traitement des conversations permettent à l'IA d'identifier et de qualifier les prospects. Elle analyse en temps réel les interactions clients, et en extrait des tendances, des opportunités ou des signaux faibles que l'humain pourrait manquer.

Aujourd'hui, on arrive à saisir ces infos qui sont non structurées, des e-mails, des calls, et on remplit la data structurée. On crée des notifications pour que l'Account Manager trouve une solution directement et pas 12 mois plus tard. - Paul Berloty

L'IA assure une veille constante sur les signaux faibles de churn ou d'upsell, ce qui permet aux équipes commerciales d'agir proactivement (plutôt que réactivement). Un mot glissé sur un besoin urgent ? Une plainte ? l'IA capte, analyse et alerte les équipes. Cela permet de ne pas réagir trop tard, une fois que le client a chruné ou que l'opportunité est passée. Les équipes renforcent aussi leur relation avec le client. Comme le souligne Paul,

En fait, on se rend compte que les churns, on aurait pu les prédire parfois 12 mois à l'avance. - Paul Berloty

Personnalisation de la relation client sans effort

L'IA conversationnelle permet de personnaliser les interactions commerciales. Chaque échange devient un source d'insights : l'IA identifie les préférences, les attentes et les comportements de chaque interlocuteur. Par exemple, elle peut détecter lorsqu'un client exprime indirectement une préoccupation durant un call, et proposer proactivement des solutions lors d'échanges ultérieurs.

L'IA situe l'échange dans le parcours client en s'appuyant sur plusieurs dimensions :

• Qui est impliqué ? le commercial, le prospect, le client
• À quelle étape du cycle de vente ? Première prise de contact, négociation, post-closing
• Quel est le format de l'échange ? Call, visio, email, réunion physique
• Quand a eu lieu l'interaction ? combien de temps a-t-elle duré ?
• Quels besoins en ressortent ? Objections, besoins, next steps

Résultat : une meilleure satisfaction client, un taux de conversion plus élevé et des offres très précisément ciblées.

Optimisation du cycle de vente et amélioration des décisions stratégiques

Automatiser certaines étapes du processus de vente réduit la durée du cycle de vente. L'IA obtient des informations importantes pour orienter les décisions, et met en lumière ce qui freine ou déclenche une vente, ou ce qui fait hésiter un client.

Résultat, selon Paul : Les boîtes qui utilisent Modjo, après 3 mois, peuvent augmenter de près de 20 à 25 % leur performance sur le new business grâce à de meilleures décisions.

L'IA communique aux dirigeants et aux équipes marketing des insights précis, basés sur plusieurs milliers d'interactions analysées, et facilite l'orientation stratégique. De manière générale, cela améliore durablement la performance globale de l'entreprise.

👩‍❤️‍👨 Retour à l'essentiel, avec l'humain au cœur de la vente

L'IA est en réalité en train de redéfinir la fonction commerciale, en recentrant les efforts sur l'essentiel : la relation humaine.

Avec l'automatisation des tâches répétitives, l'IA fait gagner du temps, et permet aux équipes commerciales de se consacrer pleinement à des interactions à forte valeur ajoutée.

Ça va ramener beaucoup plus d'humain dans la boucle. Et c'est ça qui va faire qu'on sera très contents : parce qu'on aura une vraie personne, qui nous connaît, avec qui on a un échange au téléphone, en visio, en vrai. La vraie voix, la vraie interaction va reprendre énormément de valeur. - Paul Berloty

Face à l'efficacité décroissante des méthodes traditionnelles telles que les e-mails de prospection, avec un taux de réponse moyen de seulement 8,5 %, la nécessité d'une approche humaine authentique devient évidente.

Les canaux numériques sont saturés, ce qui pousse les commerciaux à explorer à nouveau les interactions directes : rencontres physiques, déjeuners, salons professionnels. Ces moments offrent des opportunités uniques de créer des liens durables !

Loin de remplacer l'humain, l'IA agit comme un catalyseur et place l'humain au centre : l'empathie, l'écoute active et la capacité à établir de vraies relations n'ont jamais été aussi importantes.

Découvrez notre échange complet avec Paul, CEO de Modjo, pour en apprendre plus sur la transformation du métier commercial initiée par l'intelligence artificielle.

Vous souhaitez faire évoluer vos pratiques et tirer pleinement parti des nouvelles technologies, sans perdre votre ADN relationnel ?

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