🪧 Livestorm : présentation et stratégie de revenue

Livestorm en quelques mots

Livestorm est une plateforme de webinar orientée Grands Comptes et commerciaux. Elle permet d'organiser des sessions lives pour former, vendre ou faire la promotion d'un produit ou service. En 8 ans d'existence, la plateforme a conquis plus de 4000 clients, principalement en Europe.

Livestorm propose une solution complète et pratique qui lui permet de s'imposer progressivement comme la plateforme de référence pour les webinars des grandes industries : pharma, santé, institutions financières, conseil.

On note notamment :

• son système avancé de protection des données
• sa facilité d'utilisation et sa prise en main intuitive
• sa formule tout-en-un pour une gestion fluide à chaque étape

Organisation de l'équipe Revenue chez Livestorm

Livestorm compte 106 collaborateurs, les « stormies », implantés aux 4 coins du monde. Parmi eux :

• Une vingtaine de commerciaux :
  • Des Account Executive en charge du deal, de la négociation et du closing
  • Des Account Manager en charge de l'expansion des comptes et du renouvellement des contrats
  • Des Customer Success Manager en charge de l'accompagnement, de la formation et de l'accompagnement client
• Un collaborateur Sales Ops
• 4 collaborateurs dédiés au growth marketing
• 2 personnes en charge du site web
• 10 personnes en charge du service client

Finalement, ce sont près d'une quarantaine de collaborateurs qui composent les équipes Revenue. Si aujourd'hui Livestorm a ajouté une motion Sales-led, ce choix est le fruit d'un long cheminement.

A l'origine de Livestorm : une stratégie en self-service

En 2008, les 3 co-fondateurs de Livestorm partagent la même ambition : faire connaître leur solution sans équipe commerciale. Ils s'inspirent de plateformes très populaires comme Mailchimp pour automatiser et optimiser un maximum de processus d'acquisition et d'onboarding.

« Notre positionnement au début c'était vraiment de faire le plus possible avec le moins de personnes possibles. » 9 min10

La stratégie self-service dessine d'elle-même le positionnement du produit : une solution axée sur la praticité, adressée surtout aux petites et moyennes entreprises anglo-saxonnes qui évoluent dans la tech.

L'entreprise connaît un virage en 2020 lorsqu'elle lève 30 millions d'euros en série B en plein COVID. Un contexte qui rebat complètement les cartes de la stratégie de vente et invite l'équipe dirigeante à questionner le fonctionnement en self-service. Focus sur la croissance Livestorm.

🌳 La croissance Livestorm : une trajectoire en 2 étapes

Dans Revenue Echoes, Gilles est revenu en détail sur les 2 étapes qui lui ont permis d'affiner progressivement son Go-to-Market : connaissance du produit, connaissance des clients et mise en place d'une stratégie growth.

Etape 1 : Traquer l'évolution du produit

La première étape est la plus importante : sélectionner quelques événements clés autour de l'usage du produit pour analyser le comportement des leads. Dans le cas de Livestorm, Gilles et son équipe identifient :

• la création de compte ;
• la planification et le lancement d'un webinar ;
• l'abonnement ou la résiliation d'un abonnement.

En traquant ces 3 temps forts, l'équipe Livestorm identifie le comportement de chaque lead dans le funnel de vente. L'objectif ici est de mieux comprendre l'usage qui est fait du produit et de mettre en place une stratégie de vente cohérente.

Dès cette étape, la team Livestorm met en place les premiers outils RevOps :

• une API de tracking (Segment) pour trier et visualiser la data ;
• un Product Analytic Software (Amplitude) pour évaluer la performance du produit.
• AmpleMarket, une solution basée sur l'Intelligence artificielle pour amorcer une découverte des leads.

Les tout premiers pas d'une démarche de structuration et d'optimisation de l'équipe Revenue. Lorsque vous connaissez les exigences de votre marché, vous pouvez ajuster votre positionnement, définir un pricing cohérent et surtout consolider votre offre produit.

Etape 2 : Construire une base de donnée growth

Dans un deuxième temps, Livestorm a misé sur l'automatisation pour fluidifier les interactions entre ses leads et son produit : envoyer du contenu pertinent, onboarder rapidement, diriger vers la bonne page…

Pour cela, la plateforme s'est équipée d'un outil de nurturing, Customer.io. Les CEO ont choisi une approche minimaliste mais très efficace : 10 campagnes d'e-mail pédagogiques à chaque étape de vie du client. Un moyen de les accompagner et de les fidéliser à moindre coût.

« On a toujours gardé la même dynamique : donner les bons outils aux gens pour qu'ils soient autonomes » 17min25

C'est seulement à la toute fin de cette étape que l'équipe dirigeante a investi dans le support client. Grâce à ce département ils peuvent non seulement répondre à leurs besoins spécifiques mais aussi collecter leurs retours pour affiner leur stratégie product-led growth. Ils ont à ce moment décidé de s'équiper d'un CRM leur permettant de les accompagner sur les prochaines phases de croissance : salesforce.com

📊 Les métriques clés pour affiner son modèle de vente : le cas Livestorm

Fondation de Livestorm et suivi des métriques basiques

Dans les premières années, l'équipe Livestorm suit quelques métriques de base qui lui permettent de suivre la croissance selon les optimisations outils :

• le trafic sur le site web ;
• le nombre d'abonnements ;
• le taux de conversion.

L'analyse des ICP se précise lorsque l'équipe s'intéresse davantage aux évènements intermédiaires et à leur influence sur le taux de conversion.

Croissance du modèle et précision du funnel de vente

En septembre 2018, 2 ans seulement après sa création, Livestorm compte déjà 500 clients. Un volume suffisant pour commencer à analyser les événements secondaires et comprendre comment ils impactent le comportement des leads.

À partir de ces résultats, l'équipe émet des hypothèses et modifie les actions du produit en observant de très près l'évolution du taux de conversion et du temps de conversion.

Comprendre les corrélations entre les différents évènements

Une fois que les métriques clés sont bien intégrées à la routine de reporting et sont bien maîtrisées, Gilles et son équipe intègrent de nouveaux indicateurs clés de performance. Ils suivent notamment les différentes boucles sur la plateforme pour comprendre :

• d'où viennent les leads ;
• quel est leur temps d'exposition au produit ;
• quelle proportion créée un compte Livestorm ;
• quelle est leur fréquence d'usage ;
• quel type de lead est susceptible de recommander l'outil.

Cette analyse est clé et permet aux dirigeants de prendre des décisions éclairées concernant le développement du produit.

À partir des résultats, Gilles peut par exemple questionner le modèle de pricing de Livestorm : faut-il proposer un tarif avantageux pour les événements récurrents (meeting d'entreprise, formations, activité commerciale…) ? Ou cibler plutôt les évènements ponctuels avec un grand nombre de participants (plénières annuelles) ?

Grâce à ces insights, l'équipe peut ajuster sa stratégie pour optimiser l'acquisition, l'engagement et la satisfaction des utilisateurs et améliorer la croissance à long terme.

Les différentes étapes qui ont jalonné la croissance de Livestorm ont permis à ses fondateurs de préciser leur stratégie de vente. En 8 ans d'existence, la plateforme est passée d'un positionnement axé produit à une double motion : PLG et Sales-led.

Rendez-vous ici pour découvrir en détail la stratégie Revenue de Livestorm.