Le rôle du CRO dans une startup en hypercroissance : le cas Ringover
Ringover, c’est la référence incontournable de la communication d’entreprise. Depuis plus de 20 ans, la plateforme SaaS développe des solutions pour dématérialiser les échanges essentiels entre les entreprises et leurs prestataires extérieurs. Au micro de Revenue Echoes, Emmanuel Chaumeau, CRO (Chief Revenue Officer) de Ringover, est venu nous livrer quelques astuces pour gérer ses équipes Revenue dans une entreprise en forte croissance. Au programme : un aperçu du rôle de CRO et des conseils concrets pour structurer les fonctions sales et marketing.

Ringover : contexte et objectifs
🤝 Rencontre avec Emmanuel Chaumeau, CRO chez Ringover
En 2023, Emmanuel Chameau rejoint Ringover en tant que CRO dans un contexte d’entreprise en pleine ascension. Ingénieur de formation, le parcours d’Emmanuel est jalonné d’expériences orientées sales et business development. Avec le temps, il acquiert une véritable technicité dans l’acquisition de lead.
En intégrant Ringover, il constate rapidement qu’il n’existe aucune synergie entre les équipes sales et marketing. Son objectif ? Faire le liant entre ces deux fonctions souvent opposées qui poursuivent pourtant un objectif commun : générer des revenus.
ℹ️ Ringover, quelques éléments de contexte
En 2004, 2 jeunes entrepreneurs passionnés de télécoms imaginent Ringover : une solution de téléphonie adressée aux entreprises. La plateforme connaît une croissance lente jusqu’à l’avènement de la voix sur IP intégrée au navigateur : la révolution qui va lui permettre de se faire une vraie place sur le marché.
En 2021, tous les ingrédients sont réunis chez Ringover : une bonne réputation, une culture business en place, un positionnement stratégique et une levée de fonds de 10 M€, après des années en autofinancement. La plateforme profite du contexte de digitalisation des entreprises pour pousser son produit auprès des équipes dirigeantes.
Ringover rencontre pourtant des difficultés à passer à l’étape supérieure. Pour cause ? Aucune coordination entre les départements et un manque de cohérence dans les process de travail.
🚀 Pourquoi recruter un CRO ?
Lorsqu’il rejoint Ringover, Emmanuel Chaumeau poursuit 3 objectifs :
- Structurer les process de travail et les investissements outils
- Instaurer une dynamique collaborative entre les différents pôles pour unifier le revenu global
- Aligner la direction sales et marketing
Pour répondre à ces missions, il s’appuie sur un existant solide : des équipes sales, marketing, support et ops qui représentent plus de 300 collaborateurs.
À l’époque, les profils Ops sont surtout cantonnés à des tâches d’exécution, avec peu de marge de manœuvre. L’entreprise investit régulièrement dans de nouveaux collaborateurs ou de nouveaux outils sans prendre le temps de structurer les opérations.
« Mon enjeu n’est pas de dire oui, il est de savoir dire non. Il s’agit de savoir ce que l’on ne va pas faire. »
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Emmanuel travaille alors à la définition d’une vision commune et à formalisation de process standardisés. En un an seulement, cette nouvelle dynamique permet à l’entreprise de passer de 23 millions d’ARR à 36 millions d’ARR.
Le CRO Ringover, un pilier de la croissance
Être CRO chez Ringover, quels enjeux ?
Pour structurer l’activité et contribuer activement à la croissance de Ringover, Emmanuel doit s’intégrer à la culture en place et se réapproprier les ressources disponibles. Il est confronté à plusieurs enjeux.
Clarifier les périmètres d’intervention : un enjeu humain
Pour instaurer une synergie entre les départements, le premier enjeu est souvent humain. Il s’agit, entre autres de :
- Mieux répartir les rôles : savoir exactement ce que l’on attend du directeur commercial et du directeur marketing.
- Rappeler que l’on poursuit un objectif commun et que chaque collaborateur peut y contribuer dans sa position.
- Donner une direction claire et unique à l’entreprise.
S’appuyer sur les assets existants
Pour pérenniser ses initiatives, Emmanuel comprend qu’il doit gagner la confiance des 3 cofondateurs de Ringover et capitaliser sur les atouts existants. Il ne s’agit donc pas de révolutionner complètement la culture de l’entreprise mais d’y intégrer ses bonnes pratiques.
Ne pas se reposer sur ses acquis
En tant que CRO, le rôle d’Emmanuel est aussi de questionner sans arrêt les process de l’entreprise et d’inviter chaque collaborateur à s’inscrire dans une dynamique d’amélioration continue.
« Ton métier, tu le fais vraiment au quotidien, tu n’appliques pas simplement une recette. »
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Un mantra indispensable qui rythme le quotidien d’un CRO qui évolue dans une entreprise en croissance rapide.
Les 3 chantiers prioritaires du CRO
Concrètement, comment le CRO peut-il optimiser la gestion des revenus ? Dès son arrivée chez Ringover**, Emmanuel identifie 3 chantiers prioritaires**. Son objectif : créer du lien entre les fonctions Sales et Marketing et atteindre de vrais résultats..
1️⃣ 1. Structurer l’activité Sales
La première étape est de cadrer l’activité des équipes Sales. Commencer par-là permet d’avoir une bonne orientation sectorielle et quelques repères pour définir la stratégie de vente.
Emmanuel commence donc par segmenter les Sales pour mieux cibler les prospects. Il distingue notamment :
- Les profils de sales inbound qui accompagnent un lead ayant déjà manifesté un intérêt pour la solution.
- Les profils de sales outbound qui contactent des leads « froids » en vue d’amorcer un processus de découverte.
2️⃣ 2. Créer une langue commune entre le marketing et les sales
Dans un second temps, Emmanuel s’attache à créer des ponts entre les équipes sales et marketing. Là où les premières évoluent au contact des prospects, les seconds sont parfois déconnectées de la réalité terrain.
« Il faut parler la même langue au sein d’une même société »
23 min
Il convient donc de leur rappeler qu’elles bénéficient des mêmes cas d’usage, évoluent dans la même culture et poursuivent chaque jour la même direction.
Pour approfondir cette dimension du travail de CRO, rendez-vous sur notre article dédié « Sales et marketing, comment créer un langage commun ? ».
3️⃣ 3. Recentrer l’activité sur les besoins clients
Troisième chantier prioritaire : inviter les collaborateurs sales et marketing à s’intéresser concrètement à leur marché pour mieux comprendre leurs prospects et clients. Il ne s’agit pas seulement de leur vendre les fonctionnalités d’un outil mais de proposer une solution unique qui répond à leurs besoins : productivité, monitoring, coaching.
A l’issue de ce travail, Emmanuel restructure ses équipes et développe un programme de formation dédié aux équipes sales et marketing. Son objectif ? Dépasser la stratégie « pousse-produit » pour atteindre un marché plus mature.
3 tips de CRO pour repenser sa stratégie
Emmanuel nous confie 3 notions ou ressources qui ont guidé son parcours et son travail chez Ringover.
▲ La pyramide des besoins appliquée à l’entreprise
Vous avez forcément entendu parler de la pyramide des besoins de Maslow ? Elle hiérarchise les 5 besoins primaires d’un être humain : physiologiques, sécurité, appartenance, estime, accomplissement. Tant que le premier besoin vital n’est pas adressé, il est impossible de répondre au besoin de la strate suivante.
Cette notion s’applique très bien au monde de l’entreprise : si la base n’est pas solide, il est impossible d’espérer changer d’échelle ou répondre à des objectifs plus ambitieux. Emmanuel nous invite donc à bien travailler ses fondamentaux et revenir sur le terrain si besoin.
📊 S’appuyer sur la donnée
Dans une grande structure comme Ringover, il est parfois difficile d’aboutir à un consensus et de mettre un place un changement. Lorsque la gouvernance n’est pas clairement formalisée ou respectée, la moindre optimisation de process peut prendre des mois.
Le conseil d’Emmanuel : s’appuyer sur les chiffres pour suggérer un changement. Proposer un discours structuré, synthétique et porté par les données est le meilleur moyen d’anticiper les éventuelles résistances au changement.
« La fausse bonne idée, c’est celle qui n’est pas suivie d’indicateurs. »
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🎤 Les indémodables conférences Tedx
Les conférences Ted sont les meilleures ressources pour approcher des concepts complexes de manière synthétique. Emmanuel nous recommande l’incontournable démonstration de Simon Sinek autour de la notion de « why » et de « golden circle ».
Vous en savez un peu plus sur l’ascension Ringover et le rôle du CRO en entreprise. Pour découvrir en entier notre échange avec Emmanuel, rendez-vous sur toutes les plateformes d’écoute.