Comment structurer progressivement son équipe Revenue - les conseils des Rodolphe

La stratégie Revenue de Spendesk pour conquérir le marché français

Rodolphe nous a partagé les 4 étapes clés qui lui ont permis de structurer progressivement son équipe Revenue pour assurer la croissance du modèle.

1️⃣ 1ère étape : Affiner son offre produit

Avant de faire appel à une équipe de commerciaux, Rodolphe s’est assuré que son produit répondait bien à une demande. Il s’est donc posé les 3 questions indispensables pour déterminer si le product market fit était au rendez-vous :

• Le problème que je cherche à résoudre est-il suffisamment important ?

Dans le cas de Spendesk, Rodolphe et ses associés s’attaquent à un marché nouveau. La problématique des paiements est partagée par toutes les entreprises et aucune solution pratique n’est disponible.

• La solution que je propose répond-elle vraiment à ce problème ?

Pour répondre à cette question, les fondateurs proposent à quelques entreprises de tester le produit. Il devient rapidement un outil indispensable et le nombre d’utilisateurs augmente semaine après semaine.

• Mon produit apporte-t-il suffisamment de valeur ?

La première version du produit est proposée gratuitement. Lorsque Spendesk passe à une offre payante, les clients suivent : la solution est devenue indispensable.

2️⃣ 2ème étape : Challenger le statu quo grâce à l’outbound

Si le produit répond bien à un besoin existant, il faut maintenant évangéliser le marché et générer la demande.

Les cofondateurs mettent en place une stratégie d’outbound marketing qui permet notamment :

• d’adresser un maximum de prospects en leur proposant de passer directement à l’usage ;
• d’affiner et d’optimiser chaque étape de prospection (campagne d’e-mails, marketing de contenu, LinkedIn) ;
• de raccourcir le  cycle de vente et ****d’améliorer la vélocité du pipe commercial

Cette stratégie permet à Spendesk de gagner rapidement en visibilité et de se faire connaître auprès de son marché cible.

3️⃣ 3ème étape : Automatiser l’outbound

Pour gagner en efficacité et atteindre des segments de prospects spécifiques, la stratégie d’outbound est progressivement automatisée. Rodolphe fait appel à 3 profils clés :

• un expert du growth qui déploie le bon set up d’outils pour l’automatisation ;
• un ingénieur qui construit les fondements de la stratégie d’outbound ;
• un expert chargé d’industrialiser les bons process de la stratégie d’outbound.

Spendesk se fait rapidement une place sur le marché et se popularise auprès des grandes entreprises et des ETI. Les cofondateurs envisagent alors de déployer une stratégie d’inbound marketing pour adresser des prospects plus spécifiques.

4️⃣ 4ème étape : Les leviers pour passer à l’inbound

Pour amorcer une stratégie d’inbound marketing, Rodolphe s’appuie sur différents leviers :

• Développer une stratégie de contenu (SEO/SEA) : cela permettra de se positionner efficacement sur un marché en pleine maturation et d’attirer des leads qualifiés.
• Développer la communauté CFO connect :  Cet espace, dédié aux directeurs financiers d’entreprises en forte croissance, vise à renforcer la crédibilité de Spendesk.
• Développer le canal self-service, notamment pour les petits et moyens comptes, qui préfèrent utiliser la solution en toute autonomie et n’ont pas besoin d’un accompagnement dans l’implementation.
• Développer le réseau Spendesk notamment en partageant les témoignages de clients actuels et en invitant les utilisateurs fidèles à partager la solution autour d’eux.

En parallèle, il étoffe l’équipe commerciale pour aider les prospects à mieux appréhender l’offre Spendesk. Le canal self-service n’est pas suffisant pour inviter les prospects à cheminer jusqu’au bout du funnel de vente.

« Les équipes que l’on cible ont besoin de parler à un humain pour comprendre à quel point leurs processus vont être modifiés avec Spendesk » 42 min

🎭 Commerciaux spécialisés ou généralistes ? L’avis de Rodolphe

C’est la grande question que se posent tous les dirigeants : faut-il opter pour une équipe commerciale spécialisée ou se tourner vers des profils généralistes ?

Selon Rodolphe, la composition de l’équipe commerciale dépend de plusieurs facteurs :

• Le stade de croissance : dans les premiers mois de lancement, Spendesk avait opté pour une équipe généraliste puis plus spécialisée au moment de déployer l’inbound. Maintenant que la plateforme jouit d’une certaine notoriété, Rodolphe privilégie à nouveau les profils généralistes.
• L’objectif que l’on souhaite atteindre en priorité : S’agit-il de gagner en visibilité ? S’adresse-t-on à un marché de niche ? Quelles sont les échéances de la roadmap ?
• Les ressources financières et humaines dont l’entreprise dispose déjà : choisir des profils spécialisés sera forcément plus coûteux.

Focus sur la stratégie RevOps de Spendesk

👷‍♂️ Comment structurer sa fonction RevOps ?

En parallèle de l’équipe Revenue, Rodolphe a construit progressivement une équipe RevOps, aujourd’hui composée d’une quinzaine de personnes. Voici les quelques pré-requis qu’il nous a partagé.

• Définir la bonne organisation dès le début, avec les bons profils :
  • Dans un premier temps, donnez les clés surtout des profils généralistes (Senior RevOps Managers) qui maîtrisent les process, les enjeux data, les outils et la méthode commercial.
  • Leur donner les moyens de déployer des projets sur l’intégralité du funnel de vente (Acquisition & Rétention), grâce à leur bonne connaissance des contraintes métier que techniques qu’impliquent des projets d’optimisation RevOps.
  • Faire reporter cette équipe à un C-Level transverse : CEO ou COO pour maximiser l’impact et le poids des décisions prises.
• Mettre en place des méthodes de développement spécifiques aux équipe RevOps et des routines communes avec les équipes Revenus. Par exemple :
  • Un point hebdomadaire commun de suivi du forecast avec les équipes Revenue.
  • Un fonctionnement par sprint, inspiré de la méthode agile, pour aligner les objectifs.
  • Un canal slack dédié aux problématiques opérationnelles.
• Trouver les bons outils et investir rapidement dans un stack solide : pratiques, faciles à prendre en main et à déployer.
• Former son équipe : mettre en place les bons playbooks pour savoir ce que l’on attend des différents profils. Par exemple :
  • Proposer une formation sur les solutions d’IA qui ont complètement transformer les habitudes de collaboration.
  • Proposer un programme de formation continue sur la méthode commerciale et le framework à déployer.
• Recruter : dans un second temps, commencer à spécialiser les rôles, soit par verticale métier (Acquisition, puis rétention) soit par compétence technique (Data Analyst, CRM Specialist, Salesforce Engineer, Growth Manager), etc). En profiter pour construire un cahier des charges précis pour cibler efficacement les bonnes compétences.
  • Définir des scorecard, en particulier pour les profils spécialisés, pour savoir exactement ce que vous attendez des candidats.
  • Définissez une temporalité et des objectifs clairs pour savoir quand vous pouvez commencer à spécialiser ces talents ou reprendre le recrutement.

🧘🏻 Comment la fonction RevOps contribue à la croissance Spendesk ?

Dès le lancement de l’entreprise, Rodolphe et ses associés ont mis un point d’honneur à définir des process de travail. À l’origine, alors qu’ils n’étaient que 8 collaborateurs, les méthodes étaient déjà bien structurées et documentées.

Cette rigueur leur a permis de croître rapidement tout en restant fidèles à leur vision et leur ADN. Aujourd’hui, avec plus de 500 collaborateurs, l’efficacité repose en grande partie sur l’équipe RevOps. Elle veille à maintenir des processus et méthodes bien structurés et donne une vraie impulsion aux équipes opérationnelles.

« Le temps que l’on passe à structurer son équipe, c’est du temps que l’on gagne sur la croissance » 27 min

📊 KPIs : comment objectiver sa fonction RevOps ?

Une question de pose : comment objectiver le travail de son équipe RevOps ?

Une première piste pour évaluer l’efficacité de votre équipe RevOps peut être de vous baser sur la performance de votre équipe revenus en suivant leurs KPI, par exemple :

• le nombre de MQL ;
• le nombre de leads qualifiés ;
• le nombre de deals signés ;
• le panier moyen ;
• le MRR généré ;
• le taux de conversion ;
• le NRR (taux de rétention).

Cependant, cela ne suffit pas pour se faire une idée objective de la qualité du travail opérationnel fournit par votre équipe RevOps. Une partie des KPI revenus ne dépend pas d’elle mais d’autres facteurs (travail du commercial, stratégie commerciale, état du marché…).

Pour analyser plus finement la performance de vos RevOps, tournez-vous vers d’autres indicateurs.

• La stratégie OKR (Objectives and Key Results) : une méthode de gestion et de planification qui consiste à définir des objectifs clairs et mesurables accompagnés de résultats clés permettant de suivre leur progression.
• Les qualité des projets délivrés, en product management par exemple.
• Le suivi et l’analyse des CSat interne, un score de satisfaction de l’utilisateur, évaluée par exemple via des formulaires.

L’ascension de Spendesk repose sur son produit innovant et sa stratégie Revenue méthodique. L’équipe RevOps joue un rôle clé en structurant les processus et en utilisant les KPIs pour optimiser la performance. Cette combinaison de rigueur et d’agilité a permis à Spendesk de devenir un acteur incontournable du marché des solutions de paiement.

Pour découvrir notre échange complet avec Rodolphe Ardant, rendez-vous sur toutes les plateformes d’écoute.